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営業で説得力を高めるコツー最後のひと押し編ー

最後のひと押しのイメージ

以前の記事で、クロージング(契約締結)する為には、「話を受け入れてもらう土台作り」と「思わず納得してしまう話し方」が重要だとお伝えしました。

聞いてるイメージ営業で説得力を高めるコツ ー 聞き上手編 ー 会話をしているイメージ営業で説得力を高めるコツーテクニック編ー

相手が話を聞く態勢になり、あなた自身に説得力を感じてきたら、契約や購入の為に、最後にそっと背中を押してあげることが、必要になってくるでしょう。

心理学の理論を応用した「例え話」を用いて、相手の心を動かし、決断してもらう方法をご紹介します。

類似性の法則

いわゆる「類は友を呼ぶ」に近い考え方です。人は、自分と共通点があったり、似ているものに対して、安心感を抱く性質があります。

この理論を、類似性の法則と呼びます。

例えば、男性(女性)ばかりがいる、ラーメン屋や焼肉屋には、入りにくいですよね。一方、同じ性別で、同じ年齢層がいるお店には、入りやすいのではないでしょうか。

この理論を営業に応用するなら、以下のような例え話を用いて、相手の安心感を引き出すと良いでしょう。

品質を重視している人

「この商品は、品質を重視される方に多く選ばれています」

価格を重視している人

「この商品は、コスパを重視される方に多く選ばれています。」

売れるか不安な人

「この商品は、御社のターゲットである30代に多く選ばれています。」

こだわりが強い人

「この商品は、とてもマニアックで玄人の方に多く選ばれています」

相手からモノを買うのは、誰でもリスクや不安を感じると思います。

騙すのは良くありませんが、安心して決断できるように、最後の一押しで、背中を押してあげてください。

権威効果・ソーシャルプルーフ

有名人や権威のある人が価値を認めていると安心する「権威効果」や、みんながやっていて認めていると安心する「ソーシャルプルーフ(社会的証明)」という理論も、相手に決断させる為に利用できるでしょう。

この理論は、以下のように、2つの理論を組み合わせると効果的です。

  • 「〇〇、××、などの大企業との取引実績があります。」
  • 「〇〇、××、などの有名人も利用しています。」
  • 「多くの専門家が、その効果を認めています。」

という風に、たくさんの有名な人が認めている、という安心感を与えてあげるように努めましょう。

もちろん、それらを裏付けるデータがあれば、なお良いです。

できるだけリスクを取りたくない、という人間心理も巧みに利用しています。

注意

ただ、私の経験則からすると、一部の人で、「そんな権威はどうでもいい」「みんなと同じは嫌だ」と感じる人はいます。そんな時は、「こだわりがある人だけに受けが良い」などと、特別感やマニアック感を演出すべきですね。

両面呈示

あなたは、デメリットを隠して営業していませんか?

「許せる範囲のデメリット」なら、相手に包み隠さず伝えると、あなたの信頼性はアップします。

営業する時、その商品のメリットだけを伝える「一面呈示」と、デメリットも伝える「両面呈示」という方法があります。

あなたがパソコンの購入を検討しているとして、販売員から以下のように営業されると、どのように感じるかイメージしてみてください。

一面呈示

「このパソコンは、動作が速くて、画面も綺麗で、しかも軽くて…(メリットを列挙)」

両面呈示

「このパソコンは、バッテリーの減りが早いのですが、動作が速くて、画面も綺麗で…」

人はメリットばかり列挙されると、どうしても「デメリットがあるんじゃ…」と考えてしまいます。

例えば、「バッテリーは長持ちするのですか?」と質問して、「実は…」とデメリットを伝えられると、その販売員を信用できないですよね。

ちなみに、「メリット→デメリット」よりも、「デメリット→メリット」の順番に呈示するのがオススメです。

上記の例を参考にすると、「動作が速くて、画面も綺麗で…でも、バッテリーの減りが早いです」となると、少し言い訳っぽく聞こえます。

このように、デメリットもきちんと伝えることで、「この人は本当のことを言ってくれるから信頼できる」という印象を与えることができるのです。

そして、「あなたから買いたい」に繋がるのです。


相手の「買ってあげたいけど…」という気持ちを、上手く和らげて、安心感を与えてあげてくださいね。

クロージングする為には、この最後の一歩までの気遣いが大切です。