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営業でコミュニケーションが苦手でも会話いらずに結果を出す方法

ビールと野球と営業のイメージ

営業というのは、必ずしも商品やサービスを売り込む必要はありません。

私が商社に勤めはじめた頃、営業とは巧みな営業トーク、豊富な商品知識で顧客を説得し、商売に繋げるものだと思っていました。

ですが、このような営業法だと、トップレベルの結果を出すことは難しいのです。

あなたが、強引な営業トークにより説得されて、商品を購入したと仮定してください。果たして、再度、その人から商品を購入したいと思うでしょうか。

究極的に突き詰めていくと、「欲しいタイミングで、人はモノを買う」のです。それ以外のタイミングに、人へモノを売るべきではありません。

その欲しいタイミングに、他人ではない「あなた」から買ってもらえる方法をご紹介しましょう。

カリスマ売り子がやっている営業とは

本題にはいる前に、一部、参考にした書籍「トークいらずの営業術」より、野球球場で働く「カリスマ売り子」のお話があるのでご紹介します。

また東洋経済オンラインにも同様の記事がございます。ぜひ参考にしてみて下さい。

参考 カリスマ「ビール売り子」と新人の決定的な差東洋経済オンライン

以下は、カリスマ売り子がビールを売るためにやっていることのまとめです。

  1. 球場全体を見渡し、他の売り子が少ないアルプススタンドの上の方で売る。
  2. ビールを注いている間も周囲をチェック。売り子を探している客がいたら、すかさず声をかけて自分が行くまで待たせる。
  3. 団体客が来ても、全員落ち着いて座るまで声をかけない。
  4. 試合が盛り上がっているときは声をかけない。
  5. 常連客を持ち、その人を見つけたら必ず声をかける。
  6. 親しくなった客の次回観戦日を聞き出し、常連客にする。

このお話をもとに、他人ではない「あなた」から買ってもらえる方法をご紹介します。

①球場全体を見渡し、他の売り子が少ないアルプススタンドの上の方で売る。

ここから学べることは、周囲の状況を観察し、自分なりに課題を見つけ、行動していることでしょう。

営業は、「こうすれば顧客が喜ぶのでは」という課題を見つけ、スピード感を持って行動することが重要です。

その理由は、営業することだけを考えていたら他の人と変わらず、顧客があなたを選ぶメリットがないからです。

例えば、あなたの仕事に直接関係のない、「日常的な困り事」などを解決してあげると良いかもしません。

ただ実際、うまくいかない場合の方が多いです。ですが、顧客のために行動すること自体に意味があります。何度も何度も、行動までのサイクルを繰り返していきましょう。

今、欲しいものがないとしても、あなたの行動は必ず心に響きます。そうやって、まずは「信頼」を売っていくのです。

②ビールを注いている間も周囲をチェック。売り子を探している客がいたら、すかさず声をかけて自分が行くまで待たせる。

ここから学べることは、常に顧客の「ほしい」に備えることでしょうか。

営業は必ずしも、事前に多くの時間をかけて、営業内容を考える必要はありません。顧客が欲しくないと意味がなく効率が悪いからです。

しかし、『詳しい内容を説明しないと、顧客が欲しいと思わないのでは?』という意見があると思います。

全ての情報を熟考してくれる顧客なら良いのですが、その顧客は他にもたくさんの営業をかけられているはずです。一方的に、いろんな人から大量の情報を浴びていると、誰でも疲れるし、聞く耳を持てないですよね。

大切なのは要点を伝えることです。そして顧客との接触回数を増やすことです。

また、あなたの顧客は1人だけではありません。他の顧客にもアプローチする必要があります。

簡単に効率的に、何度も何度も提案すると、「あなた」を印象付けることができます。そして顧客が欲しい時に、「あなた」に声がかかるのです。

③団体客が来ても、全員落ち着いて座るまで声をかけない。④試合が盛り上がっているときは声をかけない。

ここから学べることは、顧客のために「待つ」という勇気でしょうか。

①②に通じるのですが、顧客にアプローチするために、顧客のタイミングを観察することが必要です。どんなに素晴らしいアプローチでも、適切なタイミングでないと、落ち着いて判断できないし、相手に響きません。迷惑ですらあります。

『適切なタイミングってどうやって見極めれば良いのだろう』という意見があります。それは、自分が顧客だったら、いつアプローチして欲しいのかを考えるのです。

法人営業だと、いつ連絡するのが効果的か、いつ連絡がきているのか、適切な連絡手段は何か、など様々な分析ができますね。

接客業でも、あなたが声をかけて欲しいタイミングを想像すれば良いでしょう。

⑤常連客を持ち、その人を見つけたら必ず声をかける。⑥親しくなった客の次回観戦日を聞き出し、常連客にする。

ここから学べることは、「良好な関係づくり」でしょうか。

「営業トーク」で「説得」して「販売」するのは、次に活かすことができません。

営業の極意とは、「他ではないあなた」という関係性を作り出すことです。営業トークで結果を出しても、次もあなたから購入する補償はないでしょう。

もちろん、関係性だけでうまくいくなんて、商売甘くはありません。ですが、関係性を作ることで得られるものも多いです。

他社の情報などは典型例ですね。その顧客がダメでも、他の顧客へ応用することが可能になります。


営業で結果を出すためには、営業トーク以外のアプローチが重要だということをご紹介しました。

どちらかというと、営業力というより人間力に近いですね。ぜひ、あなたのファンを増やしていってください。

ただ、『どうしても営業トークが避けられない!』という方は、こちらの記事を参考にしてください。

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