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営業で説得力を高めるコツーテクニック編ー

会話をしているイメージ

以前の記事で、クロージング(契約締結)する為には、あなた自身の説得力を高め、その大前提として、「聞き上手」になることが重要だとお伝えしました。

聞いてるイメージ営業で説得力を高めるコツ ー 聞き上手編 ー

まずは相手の話をとことん聞き、「自分も話を聞いてあげないと!」という、「話を聞く態勢」に持っていくのが狙いでしたね。

こうして、話を受け入れてもらう土台を作った後に必要なのが、相手が思わず納得してしまう「話し方」です。そのテクニックを4つご紹介します。

バックトラッキング

「営業で説得力を高めるコツー聞き上手編ー」の記事で、バックトラッキングという手法を使う、質問のコツを詳しくご紹介しました。

例えば以下のように…

顧客  「〇〇という商品が使いにくかったんだ」

あなた 「〇〇は使いにくかったんですね。どうして使いにくかったんですか?」

という風に、相手にどんどん話させ、情報を引き出すのも1つの狙いでしたね。

この手法を使えば、顧客の情報だけでなく、周辺の競合情報まで、どんどん溜まっていくはずです。

そしてポイントは…

  • どのようなモノが好みなのか
  • どのようなモノを必要としているか
  • どのようなモノが不要なのか

などの、「相手が求めているものは何か」という情報が入ると思います。

営業ならば、押しつけ販売するのではなく、リスクや必要を埋めていくように、提案していくのが最適ですね。

YES・BUT式会話術

1つ注意してほしい事があります。

それは、相手の話に「ですが」「しかし」などの言葉を使い、否定をしない事です。

その理由を簡単にいうと、人は否定されると、それが自分にとってプラスであっても、無意識に反発的な行動をとってしまう性質があるからなのです。

そこで活用するのが、「YES・BUT式会話術」です。

これは、「ですが」「しかし」などの言葉を使わずに、こっそり営業するようなテクニックだと考えてください。

こちらの商品の方が優れているという前提で、具体例をあげてみると…

ダメな会話例

顧客 「ずっとA社のものを使ってるからね。なかなか変えられないんだよ。」

あなた「ですが、弊社の商品は価格も変わらないですし、◯◯という機能面で優れているんですよ。」

良い会話例

顧客  「ずっとA社のものを使ってるからね。なかなか変えられないんだよ」

あなた 「それはそうですよ。ずっとご利用でしたら単純には変えられないと思います。リスクがありますからね。弊社の商品は価格も変わらないですし、◯◯という機能面で優れているんですよ。リスクはどんなものがありそうですか?こちらでも何とかできないか考えてみます。」

バックトラッキングと脚色はしてありますが、BUTを使わずに、自分の伝えたいテーマに持っていき、リスクの話へスライドして、会話の主導権も握っていけますね。

相手の話を否定していない分、自然に営業しているニュアンスが伝わりますでしょうか。

話すスピード

話すスピードは、「初めは早く、後はゆっくり」が私のオススメです。

「ゆっくりわかりやすく話した方が、説得力があるのでは」と思われるかもしれません。

ですが、話し始めは、どうしても相手が身構え、不安や疑う気持ちが出てきてしまうのです。

具体的な注意点は以下の通りです。

注意点

◯相手が何とかついてこれるスピードで最初は話す
→余計な不安や疑いを考える時間をなくす為

◯所々で専門用語を使用し、「専門家で知識があるから早口で喋れる」という印象を与える
→自分への信頼感が増し、相手の聞く態勢を作りだす事ができる

◯相手が聞く体制になったら、ゆっくりわかりやすく話す
→ずっと早口だと相手を不快な気持ちにしてしまいます

このように、初めに早口で話すことによって、自分自身の説得力や権威性を高めることができるのです。

接続詞「〜だから」「〜ので」

「〜だから」「〜ので」という接続詞を使うだけでも、説得力はアップします。

ただこれらの言葉を入れるだけで、筋が通らない会話であっても、それなりに説得力があるように聞こえるのです。

イメージしづらいと思うので、コピー機を使った心理学の実験をご紹介します。

【比較】

コピーの順番待ちをしている人に下記のように依頼する

①「コピーを先にやらせてもらえませんか?」
②「急いでいるので、コピーを先にやらせてもらえませんか?」
③「コピーを取らなくてはいけないので、コピーを先にさせてください」

【内容】

どれくらいの人が譲ってくれるかを調べる

【結果】

①約60% ②94% ③93%の確率で譲ってくれた

この実験から、話の内容に筋が通っているかどうかよりも、接続詞に反応していることがわかります。

③の質問に至っては、論理がめちゃくちゃですよね。

他にも「有名人の◯◯さんが使っている。だから、この商品は信頼できます」というのも、よくよく考えてみると、「その有名人が信頼できるかどうか」は、目に見えないものではないでしょうか。

けれど、まるで正しいかのように錯覚を起こすことができるのです。

まとめ

少し理屈の説明が長くなってしまいましたが、これらのテクニックはとても簡単なことばかりです。

念のため、下記にまとめておきます。

  1. バックトラッキング+質問で情報取集し提案に活かす
  2. 「しかし」「ですが」の否定語は使用しない
  3. 話すスピードは「初めは早く、後はゆっくり」
  4. 「〜だから」「〜ので」の接続詞を使う

できそうなテクニックを使って、ぜひ実験してみてください