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営業で説得力を高めるコツ ー 聞き上手編 ー

聞いてるイメージ

あなたの話を受けいれてもらう為に、とことん相手の話を引き出しましょう。

営業として結果をだす為の、ベテラン社員による「雑談で相手の情報を引き出すべき」というアドバイスや、「豊富な知識を持った営業トーク」は、あまり効果的な方法ではありません。

聞き上手になることは、それらよりも重要で、あなたの説得力を高め、クロージング(契約を締結)する為の大前提なのです。

どうして説得力を高めるのか

どんなに上手な営業トークも、結局はクロージングしなければ、意味がありません。

「話の内容」がいくら良くても、そこにあなた自身の「説得力」がないと、そもそも話を聞いてもらえない事でしょう。

何よりもまず、話を聞いてもらえる態勢にする必要があります。

もちろん、商品知識、業界の周辺情報、雑談ネタ、などを豊富に持っているのが、できる営業というイメージはあります。

あるに越したことはないけれど、あなたに説得力がないうちは、優先順位が低いです。

例えば、服屋や家電量販店で、一方的に話し続ける販売員を想像してください。

きっと相手はうんざりして、早く逃げたいと思ってるはずですよね。

一方、大好きで信頼できる販売員だと、むしろ話を聞きたいと思えるでしょう。

つまり、クロージングする為には、話の内容よりもまず、「話を受け入れてもらうこと」を意識すべきなのです。

その後に、「言い方」や「話し方」を工夫し、説得力をさらに高めることができます。

どうして聞き上手が良いのか

説得力を高める為に、まずは大前提として、聞き上手になりましょう。

ただ、聞き上手になろうと待っていても、相手からベラベラと話してくれないと思います。

相手に質問をして、きっかけを作ることが必要です。

直接的に気になることを質問するか、以前にご紹介した、こちらの記事を参考にすると良いでしょう。

言葉をマネる九官鳥のイメージ相槌が下手でも好印象を与えられる?上手な相槌の打ち方とは

こちらの記事には、バックトラッキングという「相手の言葉を繰り返すように質問を続けて、親近感を得る方法」をご紹介しています。

質問のコツ

とはいうものの、質問が苦手という人がいると思うので、質問のコツを詳しくご紹介します。

5W1Hを使おう

月並みですが、5W1Hをもとに質問内容を考えていくと良いでしょう。

5W1Hとは、いつ(When)、どこで(Where)、だれが(Who)、なにを(What)、なぜ(Why)、どのように(How)、という効率よく情報を伝えるのに良いとされる、6つの要素のことです。

5W1Hを使用し、内容を掘り下げていくと、情報をわかりやすく、もれなく整理することができます。なぜ(Why)を問いかけ続けるだけでも、十分な効果があります。

バックトラッキングを組み合わせよう

5W1Hに沿って考えるだけでも十分ですが、先ほどご紹介した、バックトラッキングを組み合わせれば、とても良い質問が出来上がります。

実際に、具体例を見ていきましょう。

質問の流れ

あなた 「最近、売れてる商品はありますか?(what)」
顧客  「そうだな〜、〇〇という商品がよく売れているなあ。」
あなた 「へえー、〇〇が売れているですね。いつからですか?(when)」
顧客  「先月あたりからかなぁ」
あなた 「先月からですか。どこでよく売れてるんですか?(where)」
顧客  「〇〇あたりでよく売れてるよ。」
あなた 「〇〇なんですね。どの営業が一番売ってるんですか?(who)」
顧客  「〇〇がよく売ってるみたい」
あなた 「〇〇さんか。どのような方法で売ってるんですか?(how)」
顧客  「〇〇というやり方だとよく売れるみたい」
あなた 「そうやって売ってるんですね。なぜそんなに売れているですか(why)」
顧客  「〇〇だから、売れてるって言ってたよ」

少し無理やり当てはめてみましたが、全てを使うのはしつこすぎるので、控えた方が良さそうです。

適宜、相手が話し続けるかを待って、質問を入れていけば良いでしょう。

また、質問攻めはどうしても「しつこい」「警察の尋問みたい」だと感じる人もいるので、こちらの記事も参考にしてください。

質問するイメージ好きな人に質問攻めせずに知りたいことを上手くひきだす方法

自分から話のテーマを決め、相手の情報を引き出しつつ、バックトラッキングを使い、自然な会話に身を任せるのも良いと思います。

MEMO
当たり前にしていると思いますが、うなずきながら会話するのは必須ですね。うなずきという行為は、相手に少なからず「この人は、私の意見に同調してくれて、受け入れてくれている」という印象を与えることができます。

返報性の原理

このようにして、あなたが聞き手に徹していると、その裏側で、「返報性の原理」という理論が働きます。

返報性の原理とは、相手に何かをしてもらうと、お返ししなければならないと感じる心理のことです。

人は、相手に話を聞いてもらったら、「自分も話を聞いてあげないと!」という風に、無意識に感じるものなのです。

ですので、むしろ相手から「で、今日は何しに来たの?」「最近、何が売れてるの?」という質問をしてくるようになるでしょう。

この状況だと、相手は話を聞く態勢になっているので、一方的に営業トークするよりも、効果的なのは明確ですね。


話を聞く体勢になってもらわないと、営業トークも意味がないということが伝わりましたでしょうか。

この大前提をもとに、さらに説得力を高める方法を、後日ご紹介します。

楽しみにしていてください。