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あえて売らないのも営業のコツ!?

売らないイメージ

営業は、「どのように売るのか」を考えるだけでは十分ではありません。

どのように売らないのか」を考えることも大切なのです。

営業をしていると、ついつい結果を求めて、大きな売上を立てようと意識してしまうことでしょう。

ですが、その方法だけだと、一瞬の売上は良くても継続性がなく、あなたのリピーターにはなってくれません。

大口顧客を獲得するよりも売上が伸びていく、ライフタイムバリューという考え方をご紹介します。

ライフタイムバリューという考え方

営業というのは、1人の顧客に高い商品を販売して、売上をあげようと考えがちです。

しかし、結果的に総売上をあげる為には、1人でも多くの顧客に販売することを優先すべきなのです。

例えば、100万のノルマがあって、100万円の商品を買ってくれる顧客を1人見つけるのではなく、10万円の商品を買ってくれる顧客を10人見つけるということです。

この考え方が、ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)です。

あなたも、自分の大好きなメーカーやブランドで、ずっと使い続けているモノがあるのではないでしょうか。

ライフタイムバリューというのは、顧客というよりも、「ファン」や「信者」を作って、生涯にわたってモノやサービスを販売し、会社に利益をもたらしてもらうという概念です。

どうして大口顧客が良くないのか?

もちろん、既存の大口顧客の売上を落としても良いという話ではありません。

また、大口顧客をつかんだ方がノルマを達成しやすいのは事実です。

ですが、大口の案件は時間も労力もその分かかり、上手くいくかはギャンブルに近いですね。もしうまくいかなければ、全てが無駄に終わってしまうでしょう。

しかも、信頼という観点から見てみると、リピーターにはなりにくいという特性があります。

どうしてリピーターになりにくいのか、具体的に大金を使った顧客の心理を見てみると…

  • 大きな出費を伴う判断に後悔する気持ち
  • 営業トークに乗せられたことに対する嫌悪感
  • 購入した後の本当に正しい選択なのかという不安な気持ち

毎回、売上に貢献してくれる顧客がいれば最高ですが、そんな太客はほんの一握りでしょう。

しかも、このような大口の案件は、またゼロベースで話を進めることになります。

会社の売上的に見ても、かなり不安定な売上ということがわかりますね。

どうして売らないのも営業のコツなのか?

逆に顧客の立場に立ってみましょう。

次の2人から営業されたとして、どちらが今後も信頼できそうかイメージしてみてください。

  • 顧客にとって最適ではない高額な商品を巧みな営業トークで提案
  • 顧客ファーストで身の丈にあった商品を普通の営業トークで提案

もちろん、あなたも必ず稼ぐことができる、ウィンウィンな大口案件だと良いかもしれません。

ですが、本当に顧客の立場になって考えてくれて、顧客の為にならないと、逆に売らずに断ってくる営業の方が信頼できますね。

あなたも、「本当はこちらの商品も売上的に買って欲しいですが、〇〇さんの為にならないので、また次お願いします」と言われたら、この人は信頼できる人だと印象を受けることでしょう。

こうして、100万円で単発の売上を立て、ノルマをクリアするよりも、10万円×10人×◯ヶ月の継続的な売上をあげる方が、良いというのは言うまでもないありませんね。

しかも、相手はあなたが好きで信頼していますから、あなたも喜んで値引きや特典をつけるなど、仕事がやりやすくなるでしょう。

そしてまた次も、あなたを選んでくれるというわけです。


このようにして、あなたも顧客も信頼しあい、楽に商談できる雰囲気になれば、大口の案件も、あなたにお呼びがかかると思います。

ぜひ、ライフタイムバリューという考え方を意識してみてください。