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クロージング後のアフターフォローが次につなげる営業のコツ

満足しているイメージ

クロージング(契約締結)した後のアフターフォローは、営業にとって最も大切なことの1つで、次につなげる営業のコツです。

あなたは、商品やサービスを売っただけで満足していませんか?

実は売った後も注意が必要で、あなたが満足そうにしていると、顧客は冷めてしまうでしょう。

今回は、次につなげてあなたのファンになってもらう、真のクロージングについてご紹介します。

残念な営業スタイル

一般的な営業スタイルは、だいたいの人が以下の通りでしょう。

STEP.1
挨拶
初対面時の名刺交換や雑談
STEP.2
商品の説明
商品の説明をし、相手の疑問に答える
STEP.3
ネガティブな会話
意地悪な質問、嫌味、ネガティブな反論に1つ1つ答え、商品やサービスをアピール
STEP.4
条件交渉
競合の情報や既存取扱商品の価格から、条件を出され譲歩したり、拒否する
STEP.5
クロージング
相手の納得いく条件を出し、晴れてクロージング

ただ、クロージングしたからと言って、満足してしまうのは、あまりに残念でもったいないです。

本当に大切なのは、ここからなのです。

どうして残念なのか

あなたが、高額な商品を買う場面をイメージしてください。

例えば、家電量販店で、あまり知識のないパソコンについて、販売員の営業にのせられて、高額な商品を買う決断をしたとしましょう。

今まで一生懸命説明してくれたのに、買うと決めたらあっさりレジに回されて、気づくといなくなっていたらどう思いますか。

ただでさえ、「本当にこれで良かったのか」という不安があるのに、そんな店員の態度をみると、がっかりして冷めてしまうでしょう。

場合によっては、「営業トークに騙されてしまった」「2度とここでは買いたくない」と感じてしまいます。

営業も同様で、自分も説得して疲れているし、顧客もあなたの営業トークを浴び続け、疲れています。

そして、「本当にこれで良かったのか」という不安と葛藤しています。

相手も疲れていて不安なのに、すぐさま事務的に商品や契約書などを用意すべきではありません。

また、あなたの態度にも注意してください。

真のクロージングとは!?

真のクロージングで大切なことは、買う決断をした人の心に浮かぶ「不安」や「後悔」を取り除く言葉をかけてあげることです。

大前提として、「あなたは本当に良い買い物をしました」というような言葉を伝えるだけで、上手な言葉である必要はありません。

例えば…

  • 「いやー、この商品、私も良いと思っていて、ご理解頂いて嬉しいです」
  • 「実は、この商品/サービスは、もうすぐで売り切れだったんですよ」
  • 「実は、〇〇さん/〇〇社(専門家・著名人・大企業などの権威をあげる)も使ってるんですよ」

などと、あなたの購入は間違っていなかったと伝えてあげましょう。

その他にも…

  • 「実はこんな使い方ができます」
  • 「こうすれば良く売れます」
  • 「その後いかがでしょうか」

などと、その商品やサービスがもたらすメリットや、その後の感想や不満点などもフォローしてあげると良いですね。

アフターサービスやアフターフォローというと、クレームが起きてからの対応が多いですが、こうして事前にアプローチしてあげると、あなたとの信頼関係も強くなります。

こうして、クロージングした後の気持ちに寄り添うことで、次につなげてあなたのファンになってもらうのです。


営業は、「どのように売るのか」だけ考えれば良いのではありません。それは誰もがやっています。

誰もが気遣えていない、クロージング後のアフターフォローに注意することで、顧客は満足して、「次もあなたから買いたい」と考えてくれるのです。

ただ、気遣う言葉をかけるだけの簡単な方法なので、ぜひ試してみてください。