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商談が成功しそうか失敗しそうかを事前に判断する方法

言葉のイメージ

商談を上手く成功させる為には、相手の仕草や相手が使う言葉に注目して、商談が上手くいっているのかどうか判断する必要があります。

以前の記事で、営業は「営業トークをする必要はない」とお伝えしました。

ビールと野球と営業のイメージ営業でコミュニケーションが苦手でも会話いらずに結果を出す方法

ただ、商談での営業トークはどうしても避けられませんよね。また、とても良い感じだと思っていたのに、商談が上手くいかなかったケースも多々あると思います。

そこで営業トークが苦手な方の為に、商談相手が何を考えているのかを分析できる、「言葉に隠された心理」についてご紹介します。

相手の仕草から心を読む

相手の仕草から心を読む方法は、下記の記事でとりあげているので、お時間がある時に参考にしてください。

必要最低限の努力で、相手の心が読めるように、あらゆる癖や仕草の心理から厳選して、7つのチェックポイントにまとめています。

心理のイメージ癖や仕草から相手の心理を読む ーたった7つのチェックポイントー

仕草から心を読むのは効果的なのですが、まずは日常生活で少しずつ練習していく必要があります。

営業のテクニック本などでも、「仕草から心を読もう」とありますが、慣れないうちは仕事の場面で控えた方が良さそうです。

それには以下のような理由があります。

  • 商談中に、相手の仕草を読むほど余裕があれば苦労はしない。
  • 相手もあなたを観察している。仕草を読むのに慣れていないと、あなたの目線や意識がそぞろになる。
  • 慣れないうちは、相手の目を見て反応をうかがう方が効果的で、相手への印象も良い。

仕草から心を読めた方が、確実に有利なのは変わりません。友人や知り合いと話す機会を利用して、あきらめずに練習しつづけましょう。会話するのが楽しくなります。

言葉に注目すべき理由

相手の言葉に注目すべきなのは、誰でも意識でき、後になっても対策がしやすいからです。ここでの言葉とは、「単語そのもの」を意味します。

商談で相手が使用する言葉に注目すると、相手の心理を読むことができます。それは、私たちが言葉の1つ1つまで意識して使用することが難しいからです。

言葉には意外なほど、相手の考えがにじみ出ています。

たしかに、会話全体で見ると、商談の良し悪しはわかりづらく、うまく心を隠すことができるでしょう。ですが、細部の、例えば、使用する「接続詞」や「言葉選び」までは意識しにくいですよね。

実際に、相手が使用する言葉に隠された心理を見ていきましょう。

接続詞

「でも」「だけど」「しかし」などの否定語

心理状態

商談相手の基本的なスタンスとして、商談のあら探しをするような、ネガティブな感情が心の奥にあります。言い換えると、リスクを怖がるタイプと言えるでしょう。とにかく損をしたくないのです。

アドバイス

メリットばかり売り込む商談はうまくいきません。デメリットを潰していき、相手がノーリスクに近い状態だと感じられるような商談をすることが必要です。その後に、メリットを示し、具体的な行動までの話を詰めましょう。


会話が抽象的か具体的か

言葉の選び方が、抽象的か具体的かだけでも判断できます。

雰囲気は良い感じだったのに、結局、具体的な結果に結びつかないということはよくあります。

商談がうまく進んでいる時ほど、相手は具体的に質問してきたり、行動しようとするでしょう。

ですが、「なるほど」「いいですね」などの抽象的な言葉だけだと、「実際にうまくいっているのか」判断が難しいですね。

その良し悪しを判断する方法は、以下の例を参考に、対策してみてください。

あなたのアクション

①「以前に似たようなモノを扱ったことがあるか」「実際にどうだったか」など、過去の話をふってみよう。
②5W1Hに従って、いつ、どこで、誰が、何を、なぜ(目標)、どうやって(売るか)、などと具体的にこれからとってもらう行動にまで落とし込んで話をふってみよう。

相手の反応

①で抽象的な返答しかなければ、話を進める気がありません。
①で過去のことを教えてくれても、②を試してみて、話を濁されたら時間の無駄です。次に進みましょう。

抽象的な話しかしないのは、商談がうまくいっていない証拠です。具体的かどうかを意識するようにしましょう。

MEMO
他にもたくさん、相手の言葉から性格を分析できると思います。また、相手が良く使う言葉をマネしてみて、親近感を得ることもできます(バックトラッキングというテクニック)。

営業は、話が上手である必要はありません。相手をよく観察し、適切で効率的な戦い方をすれば良いだけです。

商談中に判断しても良いですし、あとで振り返ってみて、対策を練ることもできます。

言葉に注目することは、仕事以外にも応用範囲が広いです。今日から相手の言葉に注目しましょう。