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理不尽な取引先への対応をやめないと仕事で結果も出ない!?

ゴミ箱のイメージ

営業として結果を出す為には、理不尽で苦手な取引先を「切り捨てる勇気」を持つことが必要です。

一般的に営業とは、全ての取引先に向かい合い、一生懸命、力を注ぐべきだと考えられています。私もそう信じていた時期がありましたが、途中でこれが「結果を出せない営業スタイル」だと気づきました。

全ての取引先に全力で対応していると、1日の時間が足りなくなり、就業時間外も働くことになりますよね。

その努力が、相応の結果に結びつけば良いのですが、そんなに上手くはいきません。『こんなに頑張っているのに…』と、なかなか結果が出ない人の方が多いのではないでしょうか。

また、ずっとこの方法を続けていたら、あなたの心も持たないかもしれません。この傾向は、真面目で良い人に見受けられます。

それではなぜ、結果を出す為に、理不尽で苦手な取引先を切り捨てるべきなのかをご紹介します。

営業が取引先を選んでも良い

取引先が営業を選ぶように、営業も取引先を取捨選択しても良いのです。営業がいつも、へりくだる必要はありません。

買う気のある取引先」に全力を注ぎ、「理不尽で買う気のない取引先」まで対応しなくても良いのです。

その理由は、あなたの1日の時間が限られているからです。限られた時間で結果をだす為に、買う気のない取引先に力を入れるのは、非常に効率が悪いのです。

あなたが服屋さんで、ただ見ているだけなのに、店員にしつこく営業されているところを想像してください。買う気のない人を説得するのは、とても難しいことがわかると思います。その間に、買いたい顧客を逃してしまうかもしれません。

また、今まで無駄にかけていた時間を減らすことで、あなたのスキルアップにも時間を割くことができます。

取引先を切り捨てるんなんてできない…

『取引先を切り捨てるなんてできない』『もしかしたらチャンスがあるかも知れない』という意見もあると思います。

ですが、全く買うつもりのない人や、仕事にやる気がない人の心を動かすことは、トップレベルの営業でさえ難しいことだと思います。

まずは、買う気や、やる気のある取引先に全力を注いでください。

そのような取引先のポテンシャルを、今のあなたの営業で、存分に引き出せていると言えますか。

理不尽だけど買う気のある取引先、理不尽で買う気のない取引先に力を注ぐのはそれからです。

具体的な私の取り組み

私が会社で働いていた頃、常に電話に出ながら、外回りをして、パソコンで仕事をするような毎日でした。

例えば、電話を例に挙げると…

電話は1件につき約5分かかります。1時間につき12件しかやり取りできません。もちろん、メール処理、事務作業、もろもろ仕事があります。ほとんど受け身のようなお仕事です。

その時間を半分にすると、1時間につき30分、浮くことになります。その30分で様々な「攻めのアクション」ができるでしょう。

その30分を顧客分析に使っても良いですし、電話ではなく、「メール営業」に切り替えても良いでしょう。

電話だと30分で6件が限界ですが、メールだと何件にアクションできるでしょうか。

守りだけでは残念ながら、成績は上がりません。まずは、買う気のある顧客に全力を注げば、誰も切り捨てない営業スタイルより、確実に結果は出ます。

全ての顧客に力を注ぎたい気持ちは、私もわかります。しかし、それは「全ての人間が善人である」という前提があることで成り立ちます。

残念ですが、ただ会社にぶら下がっているだけ、などという人も世の中にはいます。また、あなたにあれこれ理不尽を言うワガママな人もいます。

あなたの頑張りに、誠実に答えてくれる人ばかりではありませんよね。。。

切り捨てることは極論かもしれませんが、確実な結果を出すために、少しずつフェードアウトする努力をしましょう。

取引先とはイーブンな関係であるべき

最後に、私のお気に入りの記事をご紹介します。

参考 日本の過剰労働は、「お客様」の暴走が原因だ東洋経済オンライン

この記事から学べることは以下の通りです。

  • ブラック企業が存在するのは、ブラック客が1つの要因である
  • お客様は神様ではない
  • 「おもてなし」の本質は、「互いが心地よくなるための心遣い」である
  • 欧米では、過剰なサービスを要求する客を、「客ではない」と店側が拒否する

『理不尽な取引先への対応は、どうすれば良いのだろう…』『理屈はわかるけれど、取引先を切るなんて…』という方にとって、「取引先とはイーブンな関係で良いんだよ」という事が伝わる、肩の荷が降りてスッキリする記事だと思います。

もちろん切り捨てるのが難しい会社もあります。

日本でも顧客にNOと言える文化が広がれば良いのですが…


理不尽で苦手な取引先を切り捨てるメリットが、伝わりましたでしょうか。

デメリットとしては、一時的に成績が下がったり、勇気のいる行動だということくらいだと思います。

長期的に健全な成績をだす為に、あなたの心やスキルアップの時間にあてる為に、少しずつ活用してみてください。